Nel mondo degli affitti brevi, la gestione dei prezzi è un’arte tanto importante quanto sottovalutata. In questo articolo parliamo di una strategia specifica di revenue management: la curva del prezzo in base ai giorni che mancano al check-in.
Scopriremo come cambiano i prezzi nel tempo e qual è il momento ideale per ricevere le prenotazioni al miglior prezzo possibile.
Indice dei contenuti
Cos’è il Revenue Management (e perché non puoi ignorarlo)
Il revenue management è l’insieme di strategie che ti permettono di massimizzare i ricavi della tua struttura. In questo caso specifico, ci concentriamo su un approccio che analizza la variabile "tempo": quanto manca al check-in?
Questa strategia è utile in diversi casi:
- Calendario vuoto (es. struttura appena attivata)
- Preparazione dei prezzi per alta o bassa stagione
- Ricalibrazione dei prezzi per date non ancora prenotate
La Curva del Prezzo: come si comporta il mercato?
Immagina una curva che rappresenta il prezzo per notte rispetto ai giorni che mancano al check-in. Ecco cosa succede, in linea generale:
- 60 giorni prima: prezzi bassi, molta disponibilità, poca urgenza.
- 30 giorni prima: picco massimo di prezzo (circa +30% rispetto al prezzo base).
- Da 30 giorni a 0: il prezzo cala progressivamente (fino a -30%) per riempire le date rimaste libere.
Questo andamento è tipico di città con flusso turistico costante, ma può variare per località di mare o montagna, dove il picco si sposta a 60-90 giorni prima del check-in.
Perché il Prezzo Sale fino a 30 Giorni e Poi Scende?
✅ Fase di Crescita (60 → 30 giorni)
- Gli ospiti più attenti prenotano prima, cercando offerte economiche.
- I primi appartamenti ad essere prenotati sono quelli più economici.
- Man mano che l’offerta si riduce, il prezzo medio sale.
❌ Fase di Calo (30 → 0 giorni)
- I proprietari iniziano a scontare per paura di rimanere vuoti.
- Il mercato si adegua e il prezzo generale cala.
- Negli ultimi 15 giorni, la concorrenza è forte e i prezzi crollano ancora.
Strategia Ottimale: Segui la Parabola… ma con Intelligenza
La curva ideale non deve per forza copiare quella del mercato. Una buona strategia suggerisce:
- Fino a 30 giorni prima: mantieni un prezzo alto, puntando al vertice.
- Da 30 giorni in poi: abbassa gradualmente il prezzo, anticipando il mercato.
- Ultimi 3 giorni (Super Last Minute): scendi anche del 15% sotto il prezzo medio per non restare vuoto.
Questa curva si chiama “mezza parabola + retta discendente”, ed è tra le più efficaci per mantenere equilibrio tra occupazione e guadagno.
Attenzione alle Eccezioni: Mare, Montagna e Eventi
Non sempre la curva si comporta allo stesso modo. Ecco quando cambia:
Località turistiche stagionali: il vertice si anticipa a 60-90 giorni.
- Eventi locali importanti: potrebbero esserci prenotazioni anticipate anche a prezzi più alti.
- Bassa stagione: il prezzo massimo si abbassa, e anche la curva si ridimensiona.
Il Prezzo Cambia, ma le Percentuali Restano
Una volta capita la logica, puoi applicarla a qualsiasi prezzo base. Se il tuo prezzo standard è €300, il vertice sarà a circa €390 (+30%), mentre il last minute sarà a €255 (-15%).
L’Obiettivo? Prenotazioni nel Punto di Massimo Valore
Il vero scopo di questa strategia non è riempire ogni data, ma riempire al prezzo più alto possibile. Idealmente, dovresti ricevere prenotazioni intorno ai 30 giorni dal check-in, ovvero nel punto in cui la curva tocca il suo massimo.
Naturalmente, questa strategia è solo una delle tante che compongono un revenue management efficace. Ogni struttura ha le sue specificità e va analizzata con attenzione.
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